不動産の売却は、物件価格が非常に重要になるためです。しかし、ただ何も考えずに不動産会社に言われるがまま売出し価格を値下げするのはおすすめできません。売主であるあなた自身も自宅がなぜ売れないのか、いつ価格変更するのか、どれくらい値下げするのかを考え、判断する必要があります。
今回は、家がなかなか売れない時のの対策を解説しますね。価格変更のタイミングや注意点を理解して、理想の売却を実現しましょう！
売れない理由をしっかり考える
家が売れないときは、まずその原因を詳しく分析することが重要です。多くの場合、売れない理由は次の3つのいずれかに集約されます。
理由1. 価格が高すぎる
価格が市場の相場価格より高すぎると、買い手はポータルサイトなどで目が慣れているため、回避されるケースが多いです。
売却中の物件と類似する条件の物件をご自身で検索してみてください。そうすると、「シンプルに高すぎる」「ポータルサイトで検索しても、条件的に出てこない」など様々な問題が見えてくることになります。一方で自分の物件が明確に眺望などの強みがあれば、それがウリになることもあります。
売却の価格設定の際に、AI査定価格をそのままにして、査定価格を売出し価格にしている場合は注意が必要です。自分自身で相場価格を調べる方法は簡単です。
ウリドキであれば詳細な売り出し価格・実際の売却金額をお伝えできます。
相場価格を確認する理由2. 内覧準備ができていない
相場と遜色のない価格設定しているにも関わらず売れないケースがあります。サイトで反響が来ているにも関わらず、成約まで至らないことなどもあります。
特に物件の内覧が入るのに成約に至らないケースは、サイトで見た物件の内容と実際に物件を見て感じたことにギャップがあることを意味しています。
内覧をすると、立地エリア、家の劣化状態、周辺の環境（特に音や匂い）、人通り、夜間の環境など、実際に現地に足を運んでみて分かるものがたくさんあります。特に内覧する人が最初に印象付けられるものは物件の見た目です。
そのため内覧に備えて、家の中を掃除したり、整理整頓することが大切です。また、キッチンや浴室、トイレなどの水回りの汚れは目立ちやすいので、意識して綺麗にしておくことが大切です。
理由3. 不動産会社に問題がある
色々やっているが売却が進まない時は不動産会社を交代することも検討していいかもしれません。
不動産会社は売却活動として、ポータルサイトなどのネット広告、レインズへの登録、チラシなどを行います。これらのなかでレインズへの登録以外は全て費用が掛かります。小規模の不動産会社では、販売活動費用を出したくないがためにレインズ一本で売却活動をしているところもあるのです。
いくら売れる物件でも買い手に物件の存在を知ってもらわなければ売れることはありません。また、不動産会社が「物件の囲い込み」をしている場合も売れにくくなります。
囲い込みとは、売却依頼をした不動産会社が意図的に物件の情報公開を制限する、顧客である売主の利益に背く悪しき行為です。なぜ不動産会社がわざわざ囲い込みをするかというと、仲介手数料を多く受け取れる「両手取引」を狙っているからです。
結局、物件価格が大切！
売出し価格を値下げすることが、即効性があり一番効果的です。売出し価格が相場価格より高ければ、適正な価格に値下げをする必要があります。
また、物件自体に問題がある場合でも、その問題を解決するのではなく、単純に物件価格を値下げした方が買い手の購入意欲に刺さります。買い手の好みがわからない中でリフォームをするよりもその分値引きをした方が喜ばれると思います。
ただし、何も戦略を考えずに物件価格を値下げすれば良いというものではありません。値下げをするタイミングと値下げする金額について、しっかりと計画を立てて戦略的に行う必要があります。
価格変更はインパクトを大切に！
続いては、値下げする金額についてです。家が売れるためには一体どれくらいの値下げをする必要があるのでしょうか？
不動産には定価というものが無いため、具体的に○○万円値下げすれば売れると一概には言えませんが、全ての不動産に共通して言えるのは、小刻みにちまちまと値下げしてもあまり効果が無いという事です。
例：6,980万円のマンション売却
自宅マンションを6,980万円で売りに出していると仮定しましょう。売却活動を始めたものの、物件への反響が乏しく売れないまま3ヶ月が過ぎ、媒介契約の更新を迎えました。ここで価格変更の見直しを行い、80万円値下げして6,900万円で再び売りに出しました。
売主にとっては、80万円も値下げするのはツライ決断だったと思いますが、残念ながら3ヶ月売れなかったマンションが80万円値下げしたところで結果は変わらず、売れないまま時が過ぎていく可能性が高いです。価格変更（値下げ）は、一発勝負かつインパクトが大事です。先ほどの例では、6,980万円から6,700万円～6,500万円くらいまでの値下げを考えたほうが良いでしょう。大きく値下げを行うことで、購入検討者に「ここまで安くなってしまったら他の人に買われてしまう」と思わせ、購入への焦燥感を煽ることができるからです。
一方で、数十万円程度の値下げを数回に分けて行うような方法だと、買い手からは「定期的に値下げされているから待っていれば今後ももっと下がるだろう」、「何回も値下げしているのに売れないってことは何か危険な物件なのか」といった購入するのにネガティブな発想を持たせてしまいます。価格変更はインパクトが命。はじめに売り出してから3ヶ月経ったのに未だ売れていないときは、思い切った値下げが必要です。
価格変更はインパクトが命！
小刻みな値下げは逆効果
思い切った価格変更で購入意欲を刺激しよう
値下げしても売れない場合は「買取り」という方法もある
「値下げをしても売れないまま期間が過ぎていく」、「事情があり早く売却して不動産を現金化したい」。
このようなときは、不動産会社による買取りを利用するのも一つの手です。
買取りは、不動産の買取りを行っている不動産会社自身が買主となり、売主と直接売買契約を締結することになるため、売主と買主のマッチングを行う仲介取引とは全く違った売却方法となります。
一般的な不動産の売却とは仲介取引のことを指しますので、買取りはイレギュラーな売却方法と言っていいかもしれません。買取りでの売却価格は仲介取引と比べて低くなってしまいますが、買取りならではのメリットもあります。
✓ 買取りのメリット
- ① 売却活動が不要なので現金化までのスピードが早い
- ② 仲介手数料を支払う必要がない（仲介取引では支払う必要があります）
- ③ 瑕疵担保責任が免責となる（仲介取引では免責にはなりません）
- ④ 住宅ローン特約がない（仲介取引では住宅ローン特約がつきます）
✗ 買取りのデメリット
仲介取引と比べて売却価格（＝買取り価格）が低くなる
不動産会社のマージン分がどうしても発生するため、仲介と比較して割安となってしまいます。
しかし時間をお金に変えるという観点からぜひご検討お願いします。
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